Myynnin johtaminen

Koskettava farkkumyyjä

Mitä farkkujen myyjä voi kertoa asiakaspalvelusta, myynnistä ja tarpeiden täyttämisestä?

“Jos farkunostoinnostusta oli ollut pari pykälää, niin ne muuttuivat miinuksiksi, kun katselin muutamia malleja jotka olivat mielestäni kohtuuhintaisia. Ne eivät koskaan mahtuisi. Ahdistus nousi jo kurkkuun ja olin lähteä pois, kun poika tiskin luota lähestyi minua. ”Kan jag hjälpa dig?” hän kyseli lempeällä mutta intensiivisellä äänellä. Olin Ruotsissa antamassa asiakaspalvelukoulutusta, joten päätin jäädä hetkeksi tutkimaan miten tämä rock-henkinen mies minua palvelisi.”

via Novetos Blogi: Koskettava farkkuostos.

Mistä on huippumyyjä tehty?

Tuhannen B2B-huippumyyjän persoonallisuustestit kertovat myyjistä ja myyntityylistä.

“Over the past decade, I have had the privilege of interviewing thousands of top business-to-business salespeople who sell for some of the world’s leading companies. I’ve also administered personality tests to 1,000 of them. My goal was to measure their five main personality traits (openness, conscientiousness, extraversion, agreeableness, and negative emotionality) to better understand the characteristics that separate them their peers.”

via Seven Personality Traits of Top Salespeople – Steve W. Martin – Harvard Business Review.

Johda asiakkaita

Hyvän palvelun johtaminen on asiakkaiden johtamista. Jari Parantainen kertoo kuinka häntä ohjailtiin.

“Bilia näyttää esimerkkiä, kuinka asiakkaita kuuluu käskyttää. Kuulostaako pahalta? Todellisuudessa se on loistavaa palvelua.”

Gurumarkkinointi.

Myyjän ohjeet (vuosimallia 1930)

Jussi Vesterinen (Adefine Oy) kävi Heinolassa ja löysi myyjän ohjeistuksen vuodelta 1930.

“Löysin torin kulmilta Maalaiskahvilan, jossa myydään maakunnan käsityöläisten töitä. Saatuani kahvikupin eteeni huomasin oivan seinätaulun ohjeista myyjälle. Ne on kirjoitettu vuonna 1930 ja ovat edelleen ihan yhtä rautaa kuin silloinkin.”

via Myyjän ohjeet vuodelta 1930, Osa 1 (Myyjä ja Ostaja), Osa 2 (Myyjä ja Liike), Osa 3 (Muistamisen arvoisia lauseita).

Saako asiantuntijasta kummoista myyjää?

Jari Parantainen käsittelee Postia casena kuinka asiantuntijoista tehdään myyjiä.

“Asiantuntija ei halua myydä. Mutta yhä useamman on pakko taipua. Posti näyttää mallia, miten jopa virkamiehistä on saatu varsinaisia myyntitykkejä.”

via Taipuuko asiantuntija myyjäksi? « Gurumarkkinointi.

Miten asiantuntija oppii myymään?

Johtamisen kouluttaja Vesa Ristikangas pohtii kuinka asiantuntijoista saadaan myös myyjiä.

“Tilataan myyntivalmennus arvostetulta kouluttajalta. Siinä käydään läpi myynnin prosessia. Valitettavasti vastaan tulee melko vähän uutta.

Toimitusjohtaja valjastaa firman väen yhdessä miettimään.”

via Miten asiantuntija oppii myymään?

- Tietoviikko

.

Tehokas myyjä kysyy ja kartoittaa taitavasti

Marko Hänninen on tutkinut myyntitapahtumia ja selvittänyt tärkeimpiä tekijöitä, jotka erottavat huippumyyjän keskinkertaisesta. Kaksi tärkeää tekijää ovat kysymyksien kysyminen (huippumyyjä kysyy tuplaten) ja asiakkaan tarpeiden poikkeuksellinen kartoitus.

Hänninen ottaa myös kantaa myyjien kouluttamiseen.

“Se, että huippumyyjiksi synnytään, ei pidä tietenkään paikkaansa. Vaikka jotkut voivatkin olla luonnostaan parempia myyjiä kuin kansalaiset keskimäärin, olennaista on oivaltaa, että myös keskivertosuorittajat pystytään jalostamaan huippujen joukkoon.”

via Huippumyyjän resepti – asiakkaan hiillostaminen | Kauppalehti.fi.

Myynnin johtamiseen uusi näkökulma

Myynnin johtaminen tietotekniikalla, kuitenkaan ilman järkeviä algoritmeja, eli perinteisen CRM:n avulla, on monelle tuskaa ja syystä. Ehkä asian ei kuitenkaan tarvitsisi olla näin?

Kirja-arvostelu Talouselämässä: Myynnin älykäs ohjaaminen.

“Mika D. Rubanovitsch ja Ville Valorinta tarjoavat myynnin johtamiseen uutta näkökulmaa. Se on älykäs myynnin ohjaaminen eli MOJ.

Myynninohjaaminen ei ole tietojärjestelmä vaan ajattelutapa. Siinä asiakkaat jaetaan luokkiin ja myyjien ajankäyttö ja asiakaspalvelu suhteutetaan asiakkuuden arvoon.”

via Älykkäästi myyty ajatus –   Talouselämä.

Ovatko myyjäsi muurinmurtajia vai puutarhureita?

Jari Parantainen väittää myyjien jakautuvan kahteen ryhmään. Tunnista henkilöstösi temperamentti ja helpotat kaikkien elämää.

“Myyntihommissa olen törmännyt kahteen, harvinaisen selkeästi toisistaan poikkeavaan ihmistyyppiin:

  1. Muurinmurtaja on tienraivaaja, joka potkii asiakkaiden ovet sisään ja käy selättämässä ostajan. Kun poka on kerran ostanut, muurinmurtaja menettää heti mielenkiintonsa. Hän säntää valloittamaan seuraavaa uhria.
  2. Puutarhuri ei missään tapauksessa halua ottaa ensikontaktia vieraisiin. Mutta kun muurinmurtaja on raahannut saaliin kotiin, puutarhuri jaksaa hoivata asiakassuhdetta kärsivällisesti vuodesta toiseen.”

via Myyjä on onnellinen luuseri « Gurumarkkinointi.

Myymisen ja markkinoinnin ero

Jari Parantaisen kommentti siihen onko myynnillä ja markkinoinnilla eroa ja mitä.

“Mielestäni kannattaa aina välillä palauttaa mieleen, miksi markkinointi on keksitty. Sellainen otus on syntynyt vissistä tarpeesta.

Markkinointi tuli aikanaan välttämättömäksi, kun henkilökohtainen myyntityö ei enää riittänyt. Joko myyjä ei ehtinyt joka paikkaan. Tai sitten tuotteen kate ei kestänyt myyjän palkkakulua.”

via Monistettua myyntipuhetta « Gurumarkkinointi.